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我国二手车发展现状下的利润增长有哪些?

发布日期:2019-08-25 12:00:02

2019年3月23日,由深圳市车资道科技有限公司“瓜姐讲堂”举办的线下活动第五期 “‘寒冬’中的二手车汽车金融如何发展?”主题活动,邀请了汽车金融行业多位行业资深大咖、商业领袖以及车企代表齐聚长沙,共同探讨如何才能在二手车汽车金融领域创新、突破、持续发展!


我国二手车发展现状下的利润增长有哪些?

第一车网总裁 陈 伟

汽车金融行业老兵一枚,第一车网资深驻扎人员。2006年至2018年从事二手车交易、汽车金融等业务,12年间不断探索求变,完成基层业务员到总裁的成长蜕变。

以下是陈伟总的演讲内容:

很多二手车商愿意做SP,我认为这条路对他们来讲成功率很低。很少有传统的二手车商能成为一个好的SP或者是金融服务方,因为他们的服务意识差一点,并且不把自己当成一个服务行业。

我国二手车发展现状下的利润增长有哪些?


我认为最难做的工作其实就是服务工作,但是最有利润的工作也应该在服务里面产生。他们作为一个二手车商来做服务的工作是很难的,但是服务商去做车商的工作是很简单的。

就像有些服务商把车卖了,这个车不是他收的,但是剩下的工作他全干了。我相信一线的金融专员几乎都是这样,除了这个车不是他收的之外,剩下的事情好像都是他在干。在这个前提下,是不是解决了车源?是不是把车给服务商来卖,就可以比收车的人做得更好?十个点的返点,其中有八个是我们自己可以留下来的。

如果是前几年我们来谈这个话题有点天方夜谭。但是今天站在这来谈,我觉得时候已经到了,中国的批量二手车处置时代真的到来了

残值保险很重要的数据,是对阈值的管理。如果说某一个厂商现在上一款车5万台,三年以后50%我都要退回来。按50%的余额来保,退回来的5万台车可能是某一个品牌的。

比如说有十款,一款5000台车,这5000台车几乎都是一样的,车况差别不大。这种批量车下来以后要处置,无非是以传统的方式做拍卖,但是我认为拍卖的方式未必是最高效的。

现在有一种所谓的“毛细血管论”,是在全国做二手车商或服务商有很多的“毛细血管”或者叫会员。以这样的一个网络体系来做二手车销售,行业里面已经有了代表。比如深圳的优车库,北京的博车网,他们一年的处置能力现在应该在1万台左右。比如他们会签下明年下线的车,源源不断控制就能知道下来多少台车。车肯定是要处置的,那怎么处置?

比如优车库现在全国招加盟商有400到500家左右,他的车只需要付三成就可以把车发给你,35天卖不完就退还给我再换,物流费自己承担就可以了。因为他有很多这样的车,在全国都有库。

在二手车市场给车商做场景的时候,车商要你们的返佣。他觉得反正你不帮我做金融,有别人帮我做。但是像优车库这样的公司是新生的案例。他们这种批量车也会逐步的多起来,现在最着急的就是车赶紧卖出去。可能对金融没有太多的诉求,恰恰也是这样的一个机会,也有这样的车源和诉求。

我觉得这种合作是服务商拥有自己交易场景的一个方法,因为他不需要太多的资金。甚至是只要你能保证车辆的安全,车可以随时用来卖,而且所有库的概念往往都离二手车交易市场不会太远,那么库就相当于是大家的库。这也是我们未来的一个方向。

因为我坚信中国的批量二手车一定会大规模的到来,大家都知道现在保有量已经超过两个亿了,虽然这两年的经济形势不好,导致换车的周期接着延长。

但是我觉得再延长也是需要换的。一旦收入预期好一点以后肯定会换车,换车就会有大批量的车。新车销量下滑,厂商应该创新自己的销售方案,这样的话也会为批量车创造条件。因为各方面的因素,批量车一定会到来。不仅仅是对我们产生了影响,也会对整个中国二手车现状发生极大的改变。

比如二手车商小,为什么小?他其实是有定律的,我自己总结叫买手定律。什么叫买手定律?就是说一个二手车行能卖多少台车?现在这个阶段是由他收多少来决定的,而收多少台车是由公司内的评估师决定的,一个成熟的评估师一个月收15台是极限。

反过来讲,你有15台车,每个月的周转率是30天的库存周期在行业里边被定为优秀,一辆车一个月转一圈,如果能达到这个水平,在中国整个二手车界是优秀的标准。基本上在45天左右就属于非常良好了。所以说买手决定了销售的量,所以你能收多少台车也就卖多少台车,往往会受到限制。

你不用去担心资金的问题,原来有库存融资公司去提供这样的资金解决方案。就是只考虑人的原因,解决不了的话,可能是因为他的规模就只有那么大。

我国二手车发展现状下的利润增长有哪些?


另外一个趋势,是越来越分散。我觉得这一点是让我比较意外的地方。我曾经到过花乡,比如一个展厅是一个人拿下的,有30个车位,可能经营能力不太好,就把其他10个车位分租出去。然后你会发现这个展厅本来是一个老板的,后来变成了两个老板。

如果说未来有批量的车源让二手车行专注于去销售,在收购上永远不愁的情况下,我觉得这可能是规模化的一种。在日本、美国都是有分工的,有专门的拍卖公司和销售公司,销售公司定期去拍卖平台拍车就行了。现在有些车商一个人全都把活干完了。不分工就显得不专业,就没有规模。

我来给大家分享两个点,第一个区域化,现在中国的二手车商主要是很小的车商,他坚持做本地化。我觉得这样做其实也蛮好的,当一个生意来做,并不是每个人都需要把自己的企业做大做强,只要自己合适就好。我觉得一个车商中有两个人、三个人能保持一定的收入、利润,那他在当地其实算是一个非常体面的工作。

但是现在大家有种冲动,很多车商愿意去走向全国、走向世界,去开展各种各样的展厅。全国历次的这种跨区域开店也好,经营也好基本上都是铩羽而归,目前来看没有成功。

最响亮的应该是车王,一度开了27家店,分布20多个省,热闹了一番。我的观点就是说坚持做区域化,区域渗透。因为中国太大了,人口也多,汽车保有量也是上千万的。接近千万的汽车保有量对于我们一个企业来讲,一年也就平均销售300台、500台车,没必要走那么远。

在人才储备资金等没有准备好的情况下去跨区域,肯定是不成功的。反向地讲,应该把手里的东西做透,而且区域化会对品牌有所影响。大家都知道做二手车广告,只要是全国的覆盖面,成本起步就十个亿,你没有十个亿就不要打广告。十个亿的广告费用够在一个省打十年,而且可以把这个省打透。并且我相信这种收益能带来的回报,收益也不会差于去多个地方经营。

第二个是联盟化,行业里面会有专业化的公司,他们会面临大批量的车要处置。而我们面临的问题是没车。比如去年他们接了2000台车,这2000台车在停车场一天的成本是十块钱,这就面临停车费每天2万,一个月就是60万。

我国二手车发展现状下的利润增长有哪些?


大家面临的问题是不一样的,如果你能第一时间把车放到你们家停车位上帮他卖,把停车费省掉就是他的利润。所谓的联盟就是大家要敞开胸怀,了解外面的企业,或者用一个经营方式尝试去合作。越是在前期的时候,我觉得这种合作越可能达成,也需要我们用心来做。因为在前期的时候,一个商业模式能不能成功需要大家一起来做。


来源 :瓜姐讲堂,文 :陈伟,本文不代表瓜姐讲堂任何投资立场,转载请注明来源,如有抄袭将依法追究法律责任。

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